История MLM, неразрывно связана с
именем американца Карла Ренборга (1887 - 1973), чьи реализованные
идеи превратились в индустрию Сетевого маркетинга с более чем 200
миллиардным оборотом.
Двенадцать лет Ренборг прожил в Китае,
работая в различных американских компаниях (нефтяных,
судостроительных) и уже тогда стал задумываться о системе
правильного питания человека и роли в ней витаминов. В середине 20-х
годов он среди многих других иностранцев оказался в тюрьме, когда к
власти в Китае пришли революционные силы под руководством генерала
Чан Кай-Ши.
Именно тогда он стал на практике
проверять различные диеты, так как тюремная пища не способствовала
сохранению здоровья. Но где было взять необходимые для организма
элементы? Например, железо? Карл нашел выход - первой пищевой
добавкой стали... ржавые гвозди! Частички от них Ренборг добавлял в
тюремную пищу, потом договорился с охранниками, чтобы те приносили
ему различные травы...Карл Ренборг и те, кто следовал его примеру,
смогли не только выжить, но и вернуться на родину.
В США, где Ренборг оказался в 1927
году, он вплотную приступил к созданию различных пищевых добавок,
основой для которых избрал люцерну, содержащую множество витаминов,
минералов, белка и других полезных компонентов. Созданные на её
основе препараты Ренборг предложил для испытания своим знакомым,
раздав продукцию бесплатно. Результатов не было - никто не стал
пробовать полученные пищевые добавки. Тогда Карл стал брать за них
деньги, поняв, что ничто бесплатное не ценится. Результаты тотчас
появились, причём самые позитивные. Информация о полезных добавках
получила широкое распространение (у каждого из знакомых Ренборга
нашлось много своих знакомых), люди просили Ренборга о встречах,
чтобы получить больше информации о новом продукте. Удовлетворить все
заявки Карл, разумеется, не мог. И тогда ему пришла в голову
гениальная мысль.
Ренборг предложил друзьям самим давать
информацию о пищевых добавках своим знакомым, а если те купят их, он
обещал выплатить комиссионные. Он решил платить также тем знакомым
своих друзей, кто в свою очередь, будет продвигать его товар дальше,
используя уже свои связи.
Так родился Сетевой Маркетинг и в 1934
году Карл Ренборг основал компанию "California Vitamins" и благодаря
новой системе продаж, когда потребители продукта становились и его
распространителями (дистрибьюторами), компания быстро достигла
оборота 7 миллионов долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу
(это принципиально важное обстоятельство необходимо помнить, когда
мы дойдём до вопроса, откуда в сетевом маркетинге берутся такие
большие деньги).
В 1939 году Карл Ренборг переименовал
свою компанию в "Nutrilite Products" (по названию продукта),
сохранив принцип распространения пищевых добавок. Его сотрудники
сами приглашали на работу новичков, давали им необходимые сведения о
продукте и предлагали каждому строить свою собственную сеть,
приглашая в бизнес своих знакомых. Компания обеспечивала всех
дистрибьюторов своей продукцией и выплачивала каждому комиссионные
не только за проданные им самим товары, но и за каждую продажу,
совершенную лично привлечённым дистрибьютором.
Торговый представитель компании,
который стал называться "спонсор", то есть поручитель, пригласивший
на работу новичка, брал на себя обязательство обучать его и помогать
ему совершать как можно больше продаж - от этого зависели его
собственные комиссионные. Причём они могли быть больше от групповых
объёмов продаж, чем от личных.
Таким образом, Ренборг ввёл практику
классического бизнеса "Одноуровневый маркетинг".
Дальнейшая история MLM связана с
именами сотрудников "Nutrilite" Рич Де Воса и Джей Ван Эндела,
которые после десяти лет успешного бизнеса в структурах Ренборга в
1959 году создали свою собственную компанию "American Way
Corporation", сокращённо "AMWAY" (Американский Путь), которая
сегодня является самой крупной сетевой компанией в мире с годовым
оборотом 8 миллиардов долларов.
Заслуга этих людей состоит в том, что
они, во-первых, вышли за рамки реализации только одного продукта,
включив в свой ассортимент, помимо пищевых добавок, хозяйственные
товары домашнего употребления (сегодня в прайс-листах "AMWAY" более
3000 различных товаров). Во-вторых, они стали использовать
многоуровневый маркетинг-план в этом бизнесе, то есть стали
выплачивать вознаграждение за объёмы продаж дистрибьюторов всех
уровней, а не только привлечённых лично. Это привело к быстрому
росту компании и распространению продукции за пределы США - в
Канаду, Австралию, Японию и другие страны. Сегодня "AMWAY" можно
встретить в 24 странах мира и миллионы людей получили возможность
значительно улучшить своё материальное положение через
сотрудничество с этой компанией.
Были в истории MLM и трудные времена. В
1975 году в Америке развернулась борьба с финансовыми пирамидами и
под флагом этой компании вместе с водой чуть не выплеснули и
ребёнка. В Федеральной комиссии по торговле нашлись чиновники,
которые попытались объявить незаконной пирамидой и компанию AMWAY".
Четыре года шла проверка деятельности компании, завершившаяся
судебным решением, признавшим сетевой маркетинг законным способом
реализации товаров. Сразу вслед за федеральными властями большинство
штатов также признали сетевой маркетинг легитимным. В 1980 году
образована компания "Herbalife , ставшая к настоящему времени одним
из флагманов мирового бизнеса МЛМ, годовой товарооборот её к 2000
году, т.е. всего за 20 лет существования, достиг астрономической
цифры 2,3 миллиарда долларов. Herbalife имеет официальные
представительства и официально работает в 52 странах мира. Эта
компания занесена в книгу рекордов Гиннеса, как самая
быстроразвивающаяся сетевая компания в мире.
Начался настоящий бум MLM. Тысячи
компаний стали использовать сетевой маркетинг для продвижения на
рынок своих товаров. Особенно он стал привлекателен для мелких и
средних фирм, не имеющих больших средств на рекламу - лучшей
рекламой становились сами дистрибьюторы-потребители товара,
получившие удовлетворение от его личного использования. В
ассортименте сетевиков оказались самые разнообразные товары -
страховые полисы, предметы бытовой химии, пластиковые карты,
украшения, посуда, компьютеры, мини-тракторы и многое, многое
другое. Сетевой маркетинг стали использовать и крупнейшие компании,
такие, как Ford, Colgate, Canon, Lipton,Coca-Cola и многие другие
флагманы бизнеса. В практику дистрибьюторов прочно вошли самые
современные бизнес-технологии, связанные с системами
телекоммуникаций и компьютерным обеспечением процесса продаж.
|Обороты сетевых компаний растут ежегодно на 20 - 30 %, а число
дистрибьюторов приближается к 30 миллионам человек. В США
дистрибьютора-сетевика можно обнаружить в каждой девятой семье и
более 100 миллионов американцев ежегодно делают хоть одну покупку
через систему MLM.
Процессы, происходящие в Америке, не
могли не затронуть и другие страны. Во многих странах были приняты
законодательные акты, давшие "зелёный свет" этому виду бизнеса. В
настоящее время сетевой маркетинг процветает в 125 странах всех
континентов. В Японии более 2 миллионов дистибьюторов реализуют
продукцию на сумму 30 миллиардов долларов США в год. На Тайване
каждый двенадцатый житель страны является специалистом по сетевому
маркетингу. Объём продаж в Тайване и Корее приближается к 2 млрд.
долларов в год. В Малазии свыше 1 миллиона специалистов в MLM довели
в 1998 году объём продаж до 1 миллиарда долларов. В Австралии объём
продаж с помощью сетевого маркетинга превысил 1,5 млрд. долларов США
в год. Для того, чтобы попасть на сетевые конференции и учебные
семинары, австралийцы затрачивают на дорогу 5-7 часов - такова тяга
к этому бизнесу.
Объём продаж в странах ЕЭС (Германия,
Италия и Франция) превысил 2 млрд. долларов в год, а в
Великобритании - 1 млрд. долларов. Стремительное развитие сетевого
маркетинга происходит в странах Восточной Европы. Всего за один год
после выхода на румынский рынок американской компании AMWAY, к ней
присоединилось свыше 1% населения страны. Рост в Словении, Польше,
Чехии и Венгрии также происходит с удивительной скоростью. В Испании
сетевиками продаётся продукции на сумму свыше 700 млн. долларов в
год, объём продаж в Австрии достиг 300 млн. долларов, в Швейцарии
составляет 200 млн. долларов, сотнями миллионов долларов измеряются
сетевые продажи в Швеции, Норвегии и Финляндии. В Бразилии действует
почти 1 миллион дистрибьюторов, которые продают продукцию на сумму
свыше 3 млрд. долларов в год. В Аргентине годовой объём продаж
приближается к одному миллиарду долларов. Объём продаж в Южной Корее
достиг 400 млн. долларов.
В настоящее время можно назвать такие
крупнейшие сетевые компании, как Vision, Primerica, MaryKay, Excel
Communication, NuSkin.
За прошедшие 55 лет бизнес MLM
превратился в законный и эффективный канал распределения, идеально
приемлемый для новой волны, которая в скором времени захлестнёт мир
бизнеса (подробнее об этом читай в книге Ричарда По Четвёртая
Волна, или сетевой маркетинг в XXI веке издательство Гранд, Москва,
2001 г.) В настоящее время в мире насчитывается более 4000 только
крупных сетевых компаний, общий оборот которых в мире превышает 300
миллиардов долларов. В США -в настоящее время работает более 2500
крупных сетевых компаний, 65 % продукции в США продвигается именно
через сетевые компании и занято в этой сфере примерно 15% населения,
т.е., примерно каждый девятый житель.
Примерно 500 тысяч человек в мире стали
миллионерами, работая именно с системе МЛМ. (Вспомните известный
фильм "О счастливчик" - главный герой которого работает в какой-то
период дистрибьютором по продаже кофе.) В Японии объём реализации
товаров через МЛМ достигает 90%, этим Япония и обязана своему
стремительному экономическому росту. В Европе работает более 700
сетевых компаний, в Малой Азии - более 800, в России более 70 только
крупных.
Ежедневно в мире более 100 тысяч
человек становятся независимыми дистрибьюторами компаний. Сетевые
компании существуют в 125 странах мира. Как прогнозируют
Экономисты-аналитики, в 21 веке примерно 70 % товаров в мире будет
продаваться именно в системе МЛМ.
Исторически сложилось так, что сетевой
маркетинг начинался с предметов личной гигиены, витаминов, пищевых
добавок, предметов домашнего обихода, товаров для отдыха и обучения.
Начиная с 1980 года увеличивается доля, приходящаяся на услуги,
особенно в области телекоммуникаций. В числе прочих услуг можно
назвать: обслуживание по кредитным картам, финансовые услуги,
страхование, а также туристические услуги. Принимая во внимание
децентрализацию коммунальной сферы, процесс перехода её в систему
МЛМ дело ближайшего будущего.
Очевидным свидетельством того, что
сетевой маркетинг уже сформировался как бизнес служит тот факт, что
в настоящее время торговые операции с акциями более 20 сетевых
компаний осуществляются в рамках системы автоматической котировки
Национальной ассоциации фондовых дилеров (США), а также на
Нью-Йоркской фондовой бирже. Есть ещё немало компаний, готовых
выпустить собственные акции, так как то обстоятельство, что
финансовое положение сетевых компаний почти в два раза лучше
аналогичного показателя традиционных корпораций, вызывает необычный
интерес у инвесторов.